Aprire una attività a Malta: Complice la crisi in Italia e le difficolta’ nello sviluppare un business (burocrazia, accesso al credito e scarsita’ di consumi) in quello che era denominato Bel Paese, moltissimi italiani guardano all’isola come la destinazione ideale per impiantare la loro idea imprenditoriale a fronte degli ottimi indicatori economici, della crescita e del basso regime fiscale.

Avviene pero’ molto spesso che si sottovalutino in fase di analisi (o proprio non si trascurino) degli aspetti fondamentali e che questo porti a delle difficoltà o ancor peggio, al fallimento della neonata impresa.

Il numero di italiani che sceglie Malta come base del proprio business e’ in costante aumento: si va da persone che hanno esperienza decennale nell’ imprenditoria a persone che magari stufe dello stile di vita italiano ed allettate dal contesto economico e dal clima della piccola isola, raccolgono i loro risparmi di una vita e tentano la fortuna sulle isole maltesi.

Questo breve articolo vuole essere di aiuto a chi sta maturando “il grande passo” e di supporto a chi lo ha già compiuto in modo da poter compiere gli eventuali correttivi necessari

Ecco il decalogo preparato da MaltaConsulting a cui dovete rispondere per fare impresa a Malta senza commettere errori:

 

1) Quale e’ il reale bisogno di mercato che la tua idea va a coprire? Quanto e’ grande questo bisogno?

Esempio: una agenzia di pompe funebri copre un bisogno dal quale non si puo’ sfuggire (facendo gli scongiuri del caso), mentre  un negozio di sole cravatte colpisce una fetta di mercato ben precisa e ristretta e lascia fuori tutto il resto della popolazione.

 

Schermata 2015-12-06 alle 13.04.522) A quanti Clienti si può proporre la tua attività? 

Questo e’ un punto fondamentale e molte volte sottostimato. Se si opera sul web a livello globale il problema non si pone, ma se si vuole lavorare a livello locale, si.

Malta non raggiunge i 500.000 abitanti ed i consumi degli individui e delle aziende non e’ infinito seppur in crescita. Tornando all’esempio precedente, un negozio di sole cravatte avra’ come utilizzatori finali una % della popolazione maschile (immaginiamo di escludere bambini, persone troppo anziane e che della parte rimanente, solo il 20% indossi regolarmente una cravata). Ha quindi un bacino potenziale di circa 20.000 persone.

Potrebbero essere poche per campare solo di cravatte, non trovate? Se riusciste a vendere al 20% di queste persone 1 cravatta l’anno, vendereste 4.000 pezzi, immaginando di guadagnare lordi 10e a cravatta, sarebbero 40.000 euro a cui togliere tutte le spese, il vostro stipendio, e l’ammortamento dell’investimento che avete fatto per, ad esempio, arredare il negozio. E 4.000 cravatte non sono poche: vuol dire venderne almeno 13 al giorni, quasi 2 all’ora, ovvero aver ein ogni momento della giornata almeno 3 clienti presenti nel negozio (alcuni comprano, altri no)

3) Quanto sono disposti a spendere (i Clienti) per usare i tuoi servizi o comperare i tuoi prodotti? Il tuo prezzo di mercato e’ in linea con la capacita’ di spesa dei tuoi potenziali Clienti?

Altro punto cruciale se parliamo di mercato locale ed e’ quello che io definisco “overvalutazione” del reale mercato. Errore tipico che compiono molti ristoratori che immaginano il consumatore medio maltese simile a quello italiano, quando non e’ cosi’.

Lo stipendio medio maltese per un impiegato e’ di 16.000 euro lordi l’anno, poco piu’ di 1.100 euro netti al mese. Una parte di expat guadagna cifre superiori (ad esempio chi opera nell’iGaming), ma un’altra guadagna molto meno (nella ristorazione parliamo di 800 euri netti al mese).

Seppur la qualita’ possa essere riconosciuta, non si puo’ non fare i conti con il portafogli.

Creare un business solo per expat residenti a Malta e’ rischiosissimo: sono rarissimi i business al dettaglio che riescono a resistere e crescere con clientela solo straniera, questo vale per i negozi, la ristorazione ecc.

Anche puntare esclusivamente sul turismo e’ un errore: non dimenticate oltretutto che qui “la stagione” non dura 12 mesi, e di turisti a gennaio/febbraio/marzo se ne vedono ben pochi e quindi il vostro flusso di cassa nel caso i turisti siano una componente importante del vostro fatturato, ne risentira’ parecchio.

 

Schermata 2015-12-06 alle 13.02.544) Che concorrenza ti troverai a “combattere”? Qual’ e’ il loro business model e quali sono oggettivamente ei loro punti di forza o di debolezza?

Verificare chi e’ gia’ magari da anni sul mercato e’ fondamentale, capire in che modo vengono attratti i  clienti (location, offerta di prodotto, posizionamento di prezzo, pubblicita’) deve essere il primo esercizio per chi vuole intraprendere una qualsiasi attivita’. Essere in grado di riconoscere i punti di forza della concorrenza, pur non snaturando la propria immagina e’ il primo passo per poter implementare le tattiche commerciali che fanno si che una attivita’ possa funzionare.

 

 

Schermata 2015-12-06 alle 13.01.114) Nel caso di un negozio/attivita’ aperta al pubblico, quanto e’ importante la location per avere successo?

Ovviamente se lavorate sul web, o lavorate per mercati esteri questo punto non vi tange, ma se volere fare business su Malta non e’ cosi’.

Uno dei punti più’ importanti e lo diciamo per esperienza da residenti a Malta. Per determinate attività bastano 200 metri “più in la” o due traverse “più su” che la pedonabilita’ si azzera e con essa la possibilità di avere un passaggio naturale di fronte alla vostra vetrina.

A meno che non offriate servizi a domicilio essere in un luogo trafficato e dal semplice accesso e’ veramente importante. Come contro altare, una breve ricerca sui maggiori siti delle agenzie immobiliari vi dimostrera’ che i prezzi sono oggettivamente molto alti per location competitive, e la tentazione di voler “risparmiare” sara’ alta. Non abbiate fretta e valutate ogni proposta al 200%. Come detto prima bastano 200 metri di distanza da certe aree che il vostro business si azzera. Prendiamo ad esempio la Strand di gzira e la area centrale di Sliema. Negli ultimi 2 anni hanno aperto e chiuso piu’ di una dozzina di ristoranti, tutti per lo stesso problema: la location.

5) Possiedi tu, o i tuoi business partner sufficienti competenze per offrire il prodotto/servizio che vuoi lanciare sul mercato? E se non le hai, sei in grado di trovare, assumere, gestire e mantenere il personale che dovrà farlo per te?

Se non si hanno le competenze direttamente, non significa che non si possa sviluppare un determinato business, ma si deve essere capaci di gestire nel modo giusto le persone che dovranno “operativamente” proporre e creare il vostro prodotto. Alcune figure professionali non sono semplici da trovare a Malta, e voi non potete rishciare di ritrovarvi da soli dall’oggi al domani. Valutate in questo senso una compatercipazione con chi puo’ esservi d’aiuto, in modo da garantirvi la continuita’ del servizio.

Schermata 2015-12-06 alle 13.05.516) Hai costruito un business plan? Lo hai condiviso con degli esperti per valutarne la reale fattibilità ed il rispetto delle tempistiche?

Numeri, numeri e numeri. Dovete saperli padroneggiare e comprendere. Quella che puo’ sembrare la idea del secolo una volta iniziato a simulare uno schema di costi, ricavi, e di cash flow necessario potrebbe crollare come un castello di carte. Un buon business plan vi ridurra’ al minimo il rischio di brutte soprese nei conti ed avrete da subito la percezione di quello che potrebbe essere lo sviluppo di un business. Un buon business plan, presentato nel modo corretto e’ anche il miglior biglietto da visita con le banche e con chi potra’ concedervi degli incentivi.

7) La tua idea prevede l’acquisizione di licenze/ la costruzione di opere materiali/lo sviluppo tecnologico? Hai chiaro l’iter, le tempistiche, i costi di quello che ti serve? Nel caso di problemi e di un eventuale allungamento dei tempi per motivi a te estranei, hai in mente un piano B?

Alcune attivita’ richiedono magari dei lavori di ammodernamento delle strutture che le ospitano ed eventualmente licenze per poter vendere una tipologia di prodotti (ad esempio alimentari), non date per scontato che queste cose si possano ottenere in tempi brevissimi, siate pronti a dovervi presentare diverse volte da chi dovrebbe finalizzare queste cose perche’ Malta non e’ Svizzera, e su alcuni aspetti ha ancora da imparare.

8) Sei stato a Malta sufficientemente a lungo e ti sei confrontato con locali/expat in maniera oggettiva sule mercato ed in merito alla tua idea? Hai riscontrato nei loro pareri dei dubbi o perplessità? 

Riceviamo email da parte di persone che vorrebbero aprire la attivita’ XYZ a Malta solo perche’ ci sono stati in vacanza alcuni giorni, o peggio ancora, perche’ hanno letto su internet alcuni articoli su Malta e sulla sua florida economia. Ritagliatevi un mese di tempo e venite sull’isola per viverla non da turisti ma da persone residenti, tentando di conoscere persone competenti e che vi possano dare un giudizio spassionato sul mercato e sulle abitudini del luogo. Molte volte basta lasciare a casa la mentalita’ da turista per vedere immediatamente con altri occhi un luogo, siate critici ed obbiettivi, non e’ detto che una vostra idea debba funzionare per forza a Malta come non e’ detto che Malta sia il posto migliore per svilupparla.

 

Schermata 2015-12-06 alle 13.09.449) hai studiato un piano marketing per poter fare conoscere al tuo pubblico potenziale i tuoi prodotti/servizi?

“La pubblicita’ e’ l‘anima del commercio”.

Molti imprenditori italiani, sia in patria che all’estero dimenticano quanto sia vero questo proverbio, investono molti soldi per aprire una attivita’ e si dimenticano in fase di business plan, o sottovalutano quanto sia importante stanziare un budget adeguato per fare conoscere al proprio audience potenziale il loro ingresso sul mercato. Nell’era della comunicazione digitale si hanno molti strumenti in piu’ rispetto all’era pre-internet che permettono di profilare il proprio target e di spendere denaro in advertising nel modo piu’ efficace possibile. Dimenticate di affidarvi in maniera amatoriale solo a FB postando spam in ogni gruppo possibile, non solo avrete una resa minima, ma rischierete solo di annoiare un pubblico potenziale e la cosa puo’ ritorcervisi contro.

Un buon business plan deve considerare un adeguato budget per la comunicazione e le promozioni non solo in fase  di start up, ma deve essere continuativo, pur garantendo una adeguata profittabilita’.

Schermata 2015-12-06 alle 13.07.3410) hai sufficienti capitali non solo per fare partire la tua idea, ma anche per mantenerla attiva nel caso non si sviluppi il business con la velocità che speravi? 

In un bell’articolo di Forbes di qualche mese fa venivano indicati i 5 principali motivi di fallimento delle start up. Al primo posto delle cause di chiusura c’e’ la mancanza di fondi sufficiente a sostenere il business o l’incapacita’ di ottenere un credito a buone condizioni. “Cash is King” si dice in inglese, ed e’ vero. Possono esserci tantissimi motivi estranei e non dipendenti alla vostra volonta’ (variabili incontrollabili) che possono rallentare o mettere seriamente alla prova la sopravvivenza del vostro progetto, alcune di queste situazioni possono essere semplicemente temporanee e dovete avere abbastanza fieno in cascina aspettando che si risolvano. Un esempio semplice? Dopo 6 mesi dall’apertura della vostra attivita’ rivolta al pubblico, dei lavori di ristrutturazione dello stabile o della strada che vi ospita rendono quasi impraticabile l’accesso al vostro negozio. O ancora, avete fatto tutte le cose per bene (credevate) e dopo aver riammodernato i locali, pagato anticipo ed affitto per 3 mesi, acquistato mobili e le prime forniture, l’health department scopre che qualcosa non e’ a norma e siete costretti a mettervi in regola perdendo altri due mesi. E’ fondamentale avere liquidita’ per superare i momenti difficili, se il vostro business plan richiede il 100% dei capitali che avete a disposizione, non appena capiter’a qualcosa, sarete costretti a tagliare costi che magari servono per coprire servizi fondamentali (stipendi i pubblicita’) o ancor peggio a chiudere.

 

MaltaConsulting e’ la Divisione Consulenziale e di Business Advisoring di Xlabora Ltd.

MaltaConsulting ti aiuta a definire il tuo progetto imprenditoriale dalla fase di business plan a quella di espansione sul mercato utilizzando le proprie competenze, la propria rete di collaboratori ed i piu’ innovativi strumenti di marketing: con noi e’ facile aprire una attività a Malta!

Per avere maggiori informazioni inoltraci una mail a info@maltaconsulting.com